Национальные особенности деловых переговоров

[Taya]

Есть замечательная книга "The AMERICANS and the FRENCH: Learning to Work Better Together" написанная Pascal R. Baudry.

Это француз, работающий в Америке и имеющий американскую жену. Он часто наблюдал сложности при появлении американцев во французских фирмах и наоборот и написал книгу чтобы помочь тем и другим лучше понять друг друга.

Вот небольшой отрывок о различиях в англосаксонской (американской) и французской культуре:

- Французская культура более завуалирована, в то время как американская более открыта. Быть слишком открытым и прямым может расцениваться французами как наивность или даже грубость. Завуалированность французов(привычка объясняться намеками) расценивается американцами как политиканство или просто неспособность ясных формулировок. Этот факт надо учитывать и тем и другим при ведении деловых переговоров.

- Американцы привыкли идти к цели кратчайшим путем и избегать ненужных деталей. Французам всегда нужно больше информации и решения базируются на большем количестве факторов, и это требуют от них больше времени на принятие решения.

- Американцы сосредоточены на задаче, французы же больше интересуются отношениями. Для французов важнее укрепить непренужденные отношения, а затем направить их для решения проблем. Эта персонализация часто воспринимается американцами как напрасная трата времени, они тратят больше усилий для следования заранее оговоренному процессу, что в свою очередь воспринимается французами как бездушный подход к делу.

- В то время как американская Революция сосредоточена на развитии горизонтальных отношений, и, с помощью контрольных точек, контроля избытка власти сверху, французская Революция не исключает определенной доли феодализма в отношениях. Работники ощущают себя пренадлежащими компании и боссу, и они получают большую долю защиты в обмен. Функциональность - это ключ для понимания американских компаний, в то время вертикальность больше помогает понять французскую фирму.

- В более горизонтальной американской культуре контракт - основа всех отношений, и подразумевается что он строго соблюдается обеими сторонами. У французов же, несмотря на сильный внешний бюрократизм, роли сторон вовсе не всегда соблюдаются, и негласные отношения часто играют более весомую роль. Каждая сторона ожидает массу движений навстречу для адоптации к обстоятельствам, не обращая внимания на то, что было записано в изначальном контракте. Чем более персонализированы отношения, тем больше ожидается обходов и обтеков, которые воспринимаются как небольшие услуги каждой из сторон для упрочнения отношений. Для францзов быть слишком буквоедом может восприниматься как сигнал к прекращению отношений, что приводит к большому количеству взаимонепониманий с американцами.

- Американцы более индивидуальны, в то время как французы более коллективисты. Лидер все время подбодряет остальных ("ты можешь это") с целью пробудить инициативу. Это очень важно для пробуждения чувства принадлежности компании, хотя иногда провоцирует характерный взрыв, похожий на востание. Но несмотря на внешне выраженный индивидуализм французы всегда наследуют большую часть их личности от группы, к которой принадлежат.

- Американские отношения базируются на процессе, который предусмотрен. Французы же более персонализированы, им тяжело долго следовать процессу, они всегда стремятся привнести нечтно личное и поставить подпись на своем опусе.

- Американцы в общем случае более открыты риску. Они предпочитают попробовать и учиться на своих ошибках. Французы, будучи постоянно критикуемыми в детстве, стараются быть перфекционистами и избегать ненужных рисков.

- Американцы монохромичны (одна задача в одно время для каждой вещи или для каждого участника), в то время как французы полихромны. Их стремление поддерживать массу факторов на нужном уровне часто приводит к задержкам и срывам сроков.

- В заключение, французы часто ощущают что американцы неуважительно относятся к разнице подходов, не принимают правил принятых в международных отношениях, считая их подход единственно правильным. Американцы же обвиняют французов в ненадежности и в излишней требовательности к незначащим деталям.